Jak to zrobiliśmy?

Holistyczne podejście do klienta to podstawa naszej pracy z każdym klientem. Zanim stworzymy strategię marketingową wykonujemy szereg działań i analiz, które pozwalają nam w lepszym stopniu zrozumieć reklamowany biznes i jego Klientów. Pracę z ROSE Bikes rozpoczęliśmy od dokładnej analizy klientów firmy, wielkości i aktywności konkurencji oraz sezonowości produktów.

Wyzwania

Kampanie reklamowe dla marki ROSE Bikes stanowiły duże wyzwanie ze względu na:

• Sezonowość zakupu rowerów
• Szeroki asortyment sprzedawanych produktów
• Wysoką konkurencję na najbardziej znaczące produkty i słowa kluczowe z nimi związane

Cele jakie postawiliśmy w obliczu stojących wyzwań

Głównym celem klienta był wzrost przychodów ze sprzedaży produktów ze sklepu www.rosebikes.pl na terenie Polski. Celem dodatkowym był wzrost świadomości marki ROSE Bikes wśród rowerzystów.  Podczas trwania kampanii kluczowe było monitorowanie i mierzenie mikrocelów, których osiągnięcie miało wpływ na realizację celów głównych klienta, czyli:

• Wzrost współczynnika e-commerce
• Wzrost średniej wartości koszyka zakupowego
• Zwiększenie ruchu o wysokiej jakości
• Obniżenie kosztu sprzedaży

Realizacja

Kampanie zakupowe

Kampanie produktowe są dedykowanymi kampaniami dla sklepów e-commerce. Dlatego też w pierwszej kolejności skupiliśmy się na tym źródle pozyskania użytkowników.

• Przeanalizowaliśmy sprzedaż całego asortymentu w celu posegmentowania kampanii pod kątem skuteczności sprzedaży konkretnych produktów. Wyszczególniliśmy m.in. te produkty, które najlepiej się sprzedawały, te z wysoką marżą i te sprzedające się w większej ilości na pojedynczą transakcję. Optymalizacja struktury kampanii produktowych pozwoliła nam alokować budżet wprost proporcjonalnie do zakładanych efektów.
• Dostosowaliśmy koszt pozyskania zainteresowanego produktem klienta do wartości tego produktu. Dzięki temu marża na każdym ze sprzedawanych produktów była na akceptowalnym poziomie.
• Cyklicznie pracowaliśmy nad zapytaniami użytkowników wpisywanymi do wyszukiwarki. Stała aktualizacja słów wykluczających pozwoliła nam zredukować koszty, zwiększyć jakość konta reklamowego oraz – co najważniejsze – ograniczyć ekspozycję reklam użytkownikom, których kontekst wyszukiwania wskazywał na niską motywację zakupową.

Kampanie remarketingowe w sieci reklamowej

Każdy sklep e-commerce zmaga się z dużą ilością opuszczonych koszyków zakupowych jak i użytkowników, którzy po prostu oglądają produkty i nie docierają do kolejnego etapu procesu zakupowego. Z różnych powodów ich motywacja do dokonania zakupu w danym momencie znika i w rezultacie opuszczają platformę sprzedażową. Wg 41 badań przeprowadzonych przez Baymard  Institute ponad 69% użytkowników opuszcza koszyk zakupowy. Naszym zadaniem było przypomnieć użytkownikowi o produkcie, który oglądał lub chciał kupić i zmotywować na tyle, aby wrócił i dokonał zakupu. Do tego celu wykorzystaliśmy reklamy remarketingowe statyczne, elastyczne i dynamiczne.

Przykład reklam remarketingowych w sieci reklamowej:

Reklama dynamiczna

Reklama elastyczna

Kampanie zasięgowe w sieci reklamowej

Celem kampanii sieci reklamowej jest generowanie potrzeby posiadania produktu. Niestety, motywacja użytkowników klikających w reklamę ze strony tematycznie nie związanej z branżą rowerową zazwyczaj nie jest silna na tyle, aby od razu kupić produkt. Dzięki takim kampaniom sprawiliśmy, że niektórzy użytkownicy zaczęli rozważać zakup.

Dzięki temu, w koszcie kilkukrotnie niższym niż z innych źródeł ruchu, pozyskaliśmy użytkowników zainteresowanych produktem. W   kolejnym etapie mogliśmy ponownie dotrzeć do tych użytkowników, którzy rozważali zakup dzięki kampanii remarketingowej opisanej w poprzednim punkcie. Nasze działania oscylowały wokół kampanii GDN w celu przetestowania różnych typów kierowań (tematy, zainteresowania, słowa kluczowe czy miejsca docelowe). W działaniach optymalizacyjnych dążyliśmy do:

• Jak najniższego kosztu pozyskania użytkownika, który wykazywał zainteresowanie reklamą.
• Wzrostu zainteresowania reklamą, gdzie wpływ miał kontekst strony, na której reklama wyświetlała się. Sukcesywnie wykluczaliśmy miejsca docelowe, które posiadały niskie współczynniki klikalności oraz niską jakość klienta ocenianą współczynnikiem odrzuceń i średnim czasem spędzonym na stronie.
• Tworzeniu list remarketingowych osób, które pozyskaliśmy prowadząc kampanie zasięgowe podczas wydarzeń rowerowych tj. Targi Bike Expo czy Tour de Pologne. Strategia zakładała ich późniejsze wykorzystanie do celów sprzedażowych.

Przykład reklamy zasięgowej w sieci reklamowej:

Kampanie w sieci wyszukiwania

Linki sponsorowane w wyszukiwarce są idealnym uzupełnieniem organicznych wyników wyszukiwania (efektów pozycjonowania). Jako użytkownicy Google jesteśmy świadomi tego jak ważne jest znalezienie odpowiedzi na nasze pytanie z pierwszej strony wyników wyszukiwania. To dlatego, że tylko niecałe 3% z nas odwiedza drugą stronę wyników wyszukiwania. Istotnym więc było zagospodarowanie możliwie jak największej powierzchni w wyszukiwarce – im większa powierzchnia tym większa atencja użytkownika.
Dla ROSE Bikes utworzyliśmy kampanie w sieci wyszukiwania podzielone na różne kategorie produktów. Dzięki czemu późniejsza analiza kosztu sprzedaży produktów była łatwa. Naszym głównym celem był wzrost udziału w wyświetleniach dla najistotniejszych wyszukiwanych fraz.

• Utworzyliśmy dedykowane rozszerzenie reklam do różnych kampanii, żeby móc jeszcze lepiej dostosować tekst do reklam. Wynikiem naszych reklam miała być jakość na najwyższym poziomie. Dzięki wysokiemu wynikowi jakości nasze stawki CPC mogą być niższe, a my w tej samej kwocie możemy pozyskać większą liczbę zainteresowanych użytkowników.
• Optymalizowaliśmy przez cały okres trwania kampanii słowa kluczowe- wykluczaliśmy nietrafne zapytania.
• Wiedząc, że użytkownik, który już wcześniej odwiedził stronę klienta jest skłonniejszy do wejścia na stronę ponownie i dokonania zakupu, wdrożyliśmy do kampanii listy odbiorców. Dzięki takiej liście mogliśmy zwiększyć stawkę na potencjalnie bardziej zmotywowanych użytkowników.

Rozpoznawalność marki ROSE Bikes

Podczas prowadzenia kampanii reklamowych skupiliśmy się również na zwiększeniu świadomości marki ROSE wśród osób posiadających rower i tych planujących jego zakup. We współpracy z klientem opracowaliśmy kalendarz kluczowych wydarzeń na cały rok kalendarzowy. Istotą kampanii była możliwie największe zagospodarowanie dostępnych przestrzeni reklamowych w Internecie, wyłącznie osobom przebywającym w konkretnej długości i szerokości geograficznej i 1 km dookoła tego punktu. Reklamy ROSE były mocno eksponowane podczas kwietniowego Dolnośląskiego Festiwalu Rowerowego. Reklamowaliśmy także podczas czerwcowych Targów Bike Expo czy  wieloetapowego Tour de Pologne. Łącznie wygenerowaliśmy blisko 2,2 mln wyświetleń reklam.

Poza oczywistymi skutkami sprzedażowymi działania, które prowadziliśmy, korzystnie przełożyły się na wzrost rozpoznawalności marki ROSE Bikes. Potwierdza to analiza przeprowadzona m.in. w Google Trends.  Wzrost wyszukiwań marki ROSE Bikes wzrósł o 25%.

Analizując dane pochodzące z Google Analytics, liczba użytkowników, która odwiedziła stronę bezpośrednio wpisując w przeglądarce adres www.rosebikes.pl, wzrosła o 57% w porównaniu do okresu przed rozpoczęciem kampanii reklamowej.